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    《中國軍轉民》:朝夕不怠,時刻保持沖鋒的姿態
    發布時間:2019 年07月15 日 來源:《中國軍轉民》雜志

    日期 :201905

    頁碼 :41

    欄目 :企業巡禮

    作者 :劉雙群

    標題 : 朝夕不怠,時刻保持沖鋒的姿態

    副題 : ——中國航天三江集團萬峰公司協外簽約17單啟示錄


    晚上七點,他們背著行囊,拿著廣告公司剛剛膠印出來的標書,迎著風塵又一次出發。這是第幾次出征?沒有人記得。還要面對哪些困難?誰也無法預測。不過,今年那從5000元到1100萬元的17張訂單,足以令這個群體熠熠生輝。

    這個敢于逐夢、勇于“亮劍”的隊伍,就是中國航天三江集團萬峰公司市場營銷小團隊。

    “功崇惟志,業廣惟勤”

    要獲得訂單,必須——無論金額大小,都得全力以赴

    市場營銷從來沒有捷徑可言,沒有固定模式可循。不同的客戶要求不同,競標的對手也各有千秋,非要總結出一條經驗,那就是聚焦用戶、聚焦產品,不斷提高、不斷改進。

    在得知某用戶在尋找僅5000元合作伙伴時,谷岳正在另一個城市與用戶溝通交流產品信息。離開那個用戶處后,他立即乘車趕往此用戶處,了解具體的技術要求。隨后的半個月里,他根據用戶要求制定出針對性方案,并時刻跟蹤用戶需求信息,最終憑借自己的執著和熱情拿下此單。首批產品交付后,因產品質量過硬、交付周期短得到用戶好評,后來他還得到了該用戶的一筆200多萬元合同。

    另一筆900萬元的招標信息,則是張玖玖打交道的一個客戶提供的。只因為萬峰公司與其合作過后,張玖玖依然時不時與對方聯系,傳遞問候,了解需求,因此對方覺得“玖玖這人靠譜,萬峰的產品挺好,愿意繼續合作?!?/p>

    “喜新不厭舊和打鐵自身硬兩項措施齊步走,才能牢牢穩定現有銷售渠道,深挖老用戶潛力?!?市場部部長徐道峰認為,每一次的合作都是一次綜合實力的展示,只要找準市場定位,了解用戶生產情況和需求,交付出質量過硬的產品,就能不斷擴大合作范圍,而小團隊成員拼搶客戶的倔勁、開拓市場的闖勁和研究分析業務的鉆勁,讓他們都成為用戶們認可的合作伙伴之一。

    “事以才興,業由才興?!?/span>

    要得到用戶認可,必須——專業能力強,綜合素質好

    在激烈競爭的市場環境中,營銷就像一場沒有盡頭的馬拉松比賽,前有標兵,后有追兵,左右有強兵,容不得人有絲毫松勁。

    為了讓自己更從容一些,萬峰公司這群市場營銷人員將自己化身為多面手,在不斷汲取營養中“打怪升級”。

    那筆目前最高金額1100萬元的用戶是通過互聯網進行的全網招標,入圍企業是國內相關行業的龍頭企業。小團隊得到信息后沒有妄自菲薄,而是求教有經驗的兄弟單位,開始制作標書。

    從企業營業執照、保密資質,到公司的各項榮譽、專利、財務報表及審計情況,從封面設計到內容排版、文字編寫,張玖玖、谷岳、高灑和趙國昌幾人會同技術、財務等部門,一輪輪進行審查完善,六易其稿確定標書,最后再請兄弟單位指正。

    本以為能得到認可,沒想到對方竟指出了十幾個紕漏和改進之處。這時離招標時間只有不到三天的時間了,4個小伙子三天兩夜聚在辦公室里,重新制作了兩版標書。困了,趴一會兒;疲了,起身走一走。

    當厚近400頁的最終版標書膠印出來時已離張玖玖上火車的時間只有40分鐘了,他拿上標書狂奔至車站,最終按時出現在招標處,并以最高分中標。如今,那份凝結著幾個人的心血的標書,因其文字精煉、邏輯清晰、圖表恰當成為該公司投標書的范本。

    如同從未做過標書也要做到最好一樣,他們幾人廣泛涉及財務、制造、人事管理等方面的知識,營銷攻關、談判技巧、電子商務等課目則是必修課。即便如此,張玖玖還見縫插針的自學法律知識,想要考個本本,“懂得越多,用戶就越覺得你牛,越覺得公司能力強,才愿意與你合作?!?/p>

    “聚似烈火,散如星斗?!?/span>

    要打開市場,必須——耐得性子,忍得饑餓

    “一切為簽合同,一定要拿回訂單?!边@在市場營銷小團隊成員那里已成為一種信仰,一種追求。

    為拿到價值200萬元的合同,高灑到達用戶公司門口時才七點鐘,本以為等到對方上班后進去簽完合同就可以離開。沒想到對方恰好被人堵了門,由于懷里揣著合同,高灑不敢遠離,又擔心激動的人群傷著自己,只好在馬路對面的樹下“看熱鬧”。因為附近沒有餐館,也沒有點外賣,他一直餓到晚七點才走進對方辦公室,“不能在用戶門口吃外賣,形象不好。出門在外,吃飯肯定沒個定點,只要能完成任務,一切都是值得的?!?/p>

    與高灑一樣,小團隊成員都遇到過凌晨二三點到達用戶所在城市的情況,于是,為用戶“值勤”成為幾人的常態。

    “就幾個小時,找個旅館睡覺不劃算,而且為保證成本最低,每次行程都安排得滿滿的,一天兩個城市是常事,所以能省的都省了?!?谷岳的一番話道出了小團隊的心聲,“我們是用戶認識萬峰的第一道關,在外面什么時候都不能放松,必須時刻處于待命狀態?!?/p>

    事業因拼搏而輝煌,人生因執著而精彩。萬峰公司市場營銷小團隊成員將合同、訂單的重任扛在肩上,他們為信仰而奮斗,毫無半點折扣;為夢想而奮斗,絕無絲毫懈怠。如今,他們在追逐合同簽訂、爭取訂單的道路上,又開始了新一輪的沖鋒!

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